Intervista con KTM Fahrrad: "Le biciclette sono il nostro DNA e il nostro futuro

"Chiarimento" è scritto a caratteri cubitali dalla fine dell'autunno scorso sulla homepage di www.ktm-bikes.at. "Il produttore di motociclette KTM AG (...) è insolvente. Questo non ha nulla a che fare con KTM Fahrrad GmbH." E sotto: "Solo KTM Fahrrad GmbH produce biciclette KTM." È faticoso, irritante e difficile per tutti, sospira Stefan Limbrunner. "Diciamo che non siamo noi. E domani sarà riportato diversamente sul giornale. Stiamo sempre rincorrendo."
Il problema per il direttore generale di KTM Bike Industries: la KTM AG, il produttore di motociclette con sede a Mattighofen, in Alta Austria, sotto il gruppo Pierer Mobility, ha richiesto a fine novembre 2024 una procedura di ristrutturazione in autogestione. Passività dichiarata: 1,8 miliardi di euro. Nei resoconti successivi sull'insolvenza e sulla sua portata, implicazioni e conseguenze, si fa però poca o nessuna distinzione rispetto alla KTM Fahrrad GmbH, anch'essa con sede a Mattighofen e finanziariamente sana. Di più: in realtà molte persone non sanno nemmeno che il leader europeo nel settore motociclistico quotato in borsa e il maggiore produttore di biciclette in Austria sono due aziende completamente diverse, con diversi proprietari, strutture aziendali e prodotti, nate entrambe nel 1992 dalla massa fallimentare della KTM Motorfahrzeug KG. E poiché anche il gruppo Pierer è entrato qualche tempo fa nel segmento delle biciclette - sotto marchi diversi da KTM - e questo ramo d'azienda ora vacilla, la confusione e l'incertezza generale sono ancora maggiori.
Un enorme danno d'immagine e forse anche economico per il produttore di biciclette KTM, che secondo contratti giudizialmente confermati e convalidati ha il diritto esclusivo, mondiale, gratuito ed eterno di utilizzare il marchio KTM nel settore delle biciclette.

Bikeboard, in vista dell'assemblea del piano di ristrutturazione prevista per il 25 febbraio 2025, durante la quale sarà deciso il futuro di KTM AG, ha visitato KTM Fahrrad GmbH, ha ispezionato con il responsabile marketing Alexander Hobl gli impianti di produzione, il reparto di sviluppo e i nuovissimi magazzini logistici, e ha condotto un'approfondita conversazione con la direzione aziendale, composta da Johanna Grabner-Urkauf e Stefan Limbrunner, sulla situazione attuale.

Bikeboard: Tutti credono che KTM Motorrad sia la stessa cosa di KTM Fahrrad, il che, dato il nome e la stessa sede - la cittadina di 7.000 abitanti di Mattighofen in Alta Austria - non sorprende molto. In realtà, però, si tratta di due aziende completamente indipendenti l'una dall'altra da oltre 30 anni, senza alcun legame economico o giuridico. Ma come stanno le cose: (sorride) KTM Fahrrad GmbH, come azienda con una struttura finanziaria solida, potrebbe ora intervenire per salvare la traballante KTM AG?
Stefan Limbrunner: (ride) Sì, siamo un'azienda economicamente sana e indipendente. (Pausa, sorride).
Johanna Grabner-Urkauf: (sorride anche lei) Siamo un’azienda al 100% dedicata alle biciclette e ci occupiamo, sotto il marchio KTM, di tutto ciò che riguarda il mondo della bicicletta. Questa è la nostra DNA. Siamo uno dei pochi marchi che riescono a offrire una gamma davvero molto, molto ampia, che va dalla bicicletta per bambini all'E-Fully e all'E-Cargo, fino alla gravel bike, per ogni età e ambito di utilizzo. E questa aspirazione, quella di contribuire alla meravigliosa diversità del ciclismo, rimarrà, anche se tutto si frammenta sempre di più ed è sempre più difficile coprire tutte le nicchie.
SL: Siamo bravi nel fare biciclette, lo abbiamo dimostrato negli ultimi anni. E abbiamo abbastanza da fare per portare avanti l'azienda che stiamo già gestendo. Il nostro assortimento non è mai definitivo. Domani ci sarà una nuova idea, e allora si farà la bici un po' diversa o migliore, e dopodomani un'altra ancora. È un po' come un sito web o un giardino di casa, non è mai finito.

BB: Quindi non siete tra i 20 interessati che, secondo l'amministratore della procedura di risanamento di KTM AG, si sono fatti avanti come potenziali investitori?
JGU: (sorridendo ancora) No, non lo siamo.

BB: A spanne, KTM AG, per quanto riguarda fatturato o numero di dipendenti, era prima delle turbolenze circa cinque volte più grande di KTM Fahrrad GmbH. Il segmento bici, come il più grande settore in crescita del gruppo Pierer, ha raggiunto nel 2023 circa un terzo delle vendite di biciclette KTM. Ora, secondo le vostre dichiarazioni, KTM Fahrrad è in buona salute economica, mentre Pierer Mobility, anche a causa del settore bici in perdita, è in difficoltà. Cosa ha fatto meglio il David rispetto al Golia?
JGU: Non ci siamo concentrati troppo sugli altri. KTM era nel settore delle biciclette già molto prima del grande boom delle e-bike, e abbiamo vissuto tempi buoni e tempi difficili. In realtà, già mio nonno e mia nonna erano nel settore delle biciclette, e in un certo senso è stata la bicicletta a far incontrare i miei genitori, dato che mio padre lavorava nel commercio all'ingrosso di biciclette a Salisburgo e mia madre, fin da giovanissima, era attiva nel settore delle biciclette in Asia e aveva poi avviato la sua azienda di trading. E anche se ora, grazie al boom, molte aziende più grandi e anche investitori sono entrati nel settore delle biciclette, questo non ha cambiato la mentalità o lo spirito di KTM Fahrrad. Siamo, come vent'anni fa, un'azienda a conduzione familiare nel settore delle biciclette.
SL: E ci occupiamo ogni giorno delle sfide che dobbiamo affrontare, del lavoro quotidiano. Questi sviluppi interni dell'azienda KTM Fahrrad occupano il 100% delle nostre giornate, settimane e mesi. Non abbiamo bisogno di un secondo marchio o di una seconda azienda. Vogliamo investire tutta la forza e l'esperienza che abbiamo nell'azienda che già possediamo e nel marchio che stiamo già rafforzando, per sviluppare ulteriormente il settore delle biciclette. Il nostro obiettivo è sviluppare l'azienda che abbiamo ora in modo così solido e sostanziale che possa esistere ancora tra decenni.

Le radici di KTM Bike Industries risalgono al 1934, quando Hans Trunkenpolz fondò un'officina meccanica per la riparazione di motociclette e automobili, che presto iniziò anche a vendere entrambi i mezzi di trasporto e a offrire servizi per camion. Nel 1953, "Kraftfahrzeuge Trunkenpolz Mattighofen" presentò la sua prima motocicletta e nel 1964 fu prodotto il primo bicycle nella sede originaria.
Dopo una grave crisi, all'inizio degli anni '90, la KTM Motor-Fahrzeugbau KG dell'epoca si trovò sull'orlo della bancarotta e fu suddivisa in quattro settori. La divisione motociclette fu acquistata nel 1992 dall'industriale Stefan Pierer e riorganizzata come KTM Sportmotorcycles GmbH (successivamente: KTM Industries, dal 2019: KTM AG), mentre la divisione biciclette fu acquisita dal grossista di biciclette Hermann Urkauf, che rinominò la sua azienda KTM Fahrrad GmbH.
Dopo nuove turbolenze, anche personali, con il rischio di bancarotta, nel 1996 l'ex moglie di Hermann Urkauf, Carol Urkauf-Chen, assunse la guida dell'azienda come unica proprietaria. Nel contratto di licenza del 1997 fu sancita anche giuridicamente la separazione economica e societaria tra il settore motociclistico e quello ciclistico già avvenuta nel 1992. Di conseguenza, solo la KTM Fahrrad GmbH può produrre biciclette con il marchio KTM o utilizzare il nome KTM nel settore delle biciclette, mentre i diritti di marchio e utilizzo per il settore motociclistico sono detenuti dal gruppo Pierer.
Quando la KTM Industries AG nel 2017, attraverso l'azienda Pexco da essa co-fondata, entrò nel segmento adiacente in violazione del contratto, la KTM Fahrrad GmbH avviò azioni legali. Tuttavia, questo non riuscì a impedire completamente il coinvolgimento di Pierer. Nel frattempo, l'attività ciclistica del gruppo Pierer Mobility si è ampliata con i marchi di e-bike R Raymon, Husqvarna e Gasgas, oltre al marchio di ciclismo Felt; il primo è stato venduto alla fine del 2023 alla coppia di imprenditori Puello, che aveva anche co-fondato Pexco. Il resto rimasto è probabilmente anch'esso in vendita nell'ambito delle attuali procedure di insolvenza.

Ben collegata in Asia, Carol Urkauf-Chen è riuscita a risanare e stabilizzare il più grande produttore di biciclette dell'Austria, che opera a livello internazionale come KTM Bike Industries.
Con le prime e-bike di nuova generazione, che KTM Fahrrad, sempre ben diversificata in termini di assortimento, ha sviluppato in modo pionieristico, è seguita una grande crescita a partire dal 2009. Nel giro di un decennio, l'azienda familiare ha sestuplicato il suo fatturato, passando da 100 a oltre 600 milioni di euro (vedi anche immagine n. 16, nota della redazione), e nell'anno record 2022/23 sono state vendute circa 460.000 biciclette, prodotte da circa 500 dipendenti nello stabilimento di Mattighofen e 130 in un altro impianto in Repubblica Ceca.

I profitti degli anni del boom sono stati costantemente reinvestiti da KTM Fahrrad nell'azienda - oltre 30 milioni di euro solo negli ultimi sei anni, come calcola Johanna Grabner-Urkauf, che nel 2018 ha assunto la direzione insieme a Stefan Limbrunner, mentre sua madre è passata al consiglio di sorveglianza. Non sono stati acquistati solo "piccoli strumenti" come stampanti 3D o banchi prova, ma è stato introdotto anche qualcosa di essenziale come un sistema ERP. Presso la sede centrale e nel vicino comune di Schalchen sono stati costruiti quattro magazzini e capannoni logistici, oltre a un moderno e luminoso stabilimento produttivo con linee di assemblaggio riconfigurabili in qualsiasi momento - ciascuno dotato di perforazioni profonde per la geotermia e di ampi impianti fotovoltaici sul tetto. In giornate soleggiate, ad esempio, è possibile produrre autonomamente fino al 50% del calore di processo necessario per la verniciatura interna, a cui vengono sottoposti tutti i telai in alluminio (i telai in carbonio vengono consegnati già verniciati).
Che il settore delle biciclette stia attraversando una crisi si riflette ovviamente anche nei dati di KTM Bike Industries, sebbene si sottolinei esplicitamente la "struttura finanziaria sana". Attualmente, il fatturato è di circa 400 milioni di euro, generato da circa 400 dipendenti sul posto. La produzione è stata ridotta da un funzionamento a due turni a uno a un turno, con un output di circa 700 biciclette al giorno.

BB: Torniamo di nuovo agli effetti dell'insolvenza su KTM Fahrrad. Quali contromisure sono già state adottate, a parte l’impegno intenso per chiarimenti mediatici e distinzioni? È in corso una campagna di marketing, c’è supporto per i rivenditori con materiale POS o informativo specifico, sono previste azioni mirate?
JGU: Abbiamo sempre lavorato, e ora ancora di più, molto a stretto contatto con i nostri rivenditori. E siamo anche molto grati per questa collaborazione, perché i nostri rivenditori sono semplicemente il miglior portavoce. Abbiamo inviato loro delle lettere informative, che possono essere utili anche nei colloqui con i clienti per affrontare i punti più importanti; alcuni hanno addirittura creato personalmente dei poster.
SL: Forse è un’idea anche quella di produrre espositori per il punto vendita. Sul nostro sito web, i fatti più importanti sono posizionati in modo prominente, ci sono state conferenze stampa... insomma, utilizziamo tutti i canali a nostra disposizione per fare chiarezza.
JGU: Da poco collaboriamo anche con una nuova agenzia digitale per gestire i nostri social media in modo più professionale. Per questa tematica specifica, oltre ai giornali, punteremo maggiormente sui social media.
Alexander Hobl (Responsabile Marketing di KTM Bike Industries e anch’egli presente durante la conversazione, nota dell’editore): E un fattore molto importante sono gli eventi. Parteciperemo a tutte le maggiori fiere e manifestazioni, specialmente in Germania e Austria, per essere presenti sul mercato e svolgere attività di informazione con personale adeguato agli stand. Perché lì possiamo comunicare direttamente con i nostri target.

BB: Nonostante tutti i problemi per KTM Bikes e le ripercussioni sulle persone e sulla regione: forse le difficoltà del gigante quotato in borsa offrono opportunità per l’azienda familiare omonima? Ad esempio, il tema della carenza di personale qualificato, considerando che solo a Mattighofen centinaia di dipendenti di KTM AG e KTM Forschungs- und Entwicklungs GmbH sono stati licenziati?
SL: In linea di principio, non vogliamo trarre vantaggio dal fallimento di qualcun altro. (Pausa di riflessione) Anche noi, come molti altri, cerchiamo sempre buoni collaboratori. E notiamo che la situazione economica generale, indipendentemente da Pierer, è cambiata e ci sono un po’ più di candidature. Tuttavia, la selezione è ancora difficile. Bisogna trovare la persona giusta per il posto giusto. Ma vantaggi, in senso stretto, non ne vediamo, no. Perché si tratta di tanti posti di lavoro, ripercussioni …

BB: Dopo è sempre più facile parlare, ma l'insolvenza alla fine di novembre 2024 è stata davvero così sorprendente come affermano molte parti e persone coinvolte? Dopotutto, già nel primo semestre circolavano notizie negative su una drastica riduzione del personale e un calo del fatturato del 27%. Inoltre, KTM Bikes si era già rivolta a diversi media all'inizio di giugno per prendere le distanze dalle pratiche della Pierer Mobility AG, secondo cui biciclette dei marchi Husqvarna, Raymon e Gasgas, etichettate come biciclette KTM secondo voci di corridoio, venivano letteralmente regalate e messe gratuitamente a disposizione del personale.
SL: Non abbiamo informato solo i media, ma soprattutto i nostri rivenditori, chiarendo subito che non siamo noi a regalare queste biciclette ai dipendenti KTM, e che non abbiamo intenzione di farlo. Tuttavia, ciò non cambia il fatto che queste azioni abbiano enormemente compromesso la base commerciale del commercio regionale. Sono state regalate 11.000 biciclette da qui a Wels in due anni.
JGU: KTM Bikes è fondamentalmente presente in tutta Europa, con un chiaro focus sul mercato di lingua tedesca. Noi possiamo gestire questa situazione. Per i rivenditori regionali è sicuramente ancora più difficile.

BB: Ma tornando alla domanda principale: avete capito fin dall'inizio che questa distribuzione era un segnale preoccupante?
JGU: Beh, queste 11.000 biciclette regalate indicavano sicuramente una forte pressione sulle scorte. Ma al momento tutti hanno scorte elevate.
SL: Esatto, e cosa significa alto, cosa significa molto alto? Una disponibilità per dodici mesi o per 36? (Pausa) Non me lo aspettavo, perché i numeri comunicati erano sempre molto positivi, si parlava continuamente di un record dopo l'altro. In questo senso, per noi è stato davvero sorprendente, specialmente per quanto riguarda l'entità del calo del fatturato e del livello di indebitamento. Ma non abbiamo fatto valutazioni in merito.

BB: Attualmente, l'omonimia per la KTM Fahrrad GmbH ha un impatto piuttosto negativo. Non è sempre stato così. L'immagine positiva delle moto cult, la loro notorietà mondiale e il loro potere di mercato come numero uno in Europa per volumi di vendita - davanti a BMW e Triumph - hanno sicuramente avvantaggiato in passato anche le biciclette KTM.
SL: Ce lo sentiamo dire spesso, specialmente in riferimento alla Parigi-Dakar. Ma se guardiamo la nostra curva di fatturato (cfr. immagine n. 16, nota della redazione), i numeri non crescono improvvisamente a partire da una tripla o decupla vittoria alla Parigi-Dakar, ma curiosamente a partire dai primi e-bike della nuova generazione. Questo è avvenuto nel 2009, 2010. Da quel momento fino ad oggi, ogni anno abbiamo realizzato almeno il 30%, a volte anche il 40% o il 50% del fatturato con prodotti che l'anno precedente non esistevano. Quindi ci siamo distinti grazie alla pressione innovativa. Il successo degli ultimi dieci, dodici anni, durante i quali il fatturato è passato da 100 milioni a 500, 600 milioni, non ha nulla a che vedere con una vittoria alla Parigi-Dakar, recente o meno.
JGU: A proposito di innovazione: nel 2009 abbiamo lanciato sul mercato la prima E-MTB in assoluto; successivamente anche la prima bicicletta elettrica per bambini, per la quale inizialmente siamo stati anche fortemente criticati. E il nostro focus sulla qualità e su dotazioni sensate si è tradotto recentemente in una tripla vittoria presso la Stiftung Warentest. Questi aspetti, uniti alla nostra squadra di vendita e ai contatti personali con i nostri clienti e rivenditori, sono tutti elementi che, in definitiva, definiscono un marchio KTM nel settore delle biciclette.
SL: Sono sicuro che, ad esempio, a Düsseldorf le persone conoscono il logo delle biciclette e non quello delle moto, grazie al nostro core clientele. Il 60% del nostro fatturato, che si tratti di un dato positivo o negativo, lo realizziamo con biciclette quasi sempre uguali: modelli a ingresso basso con dieci o undici marce e motore Bosch. Non sono modelli che hanno molto a che fare con la Parigi-Dakar. Nel sud Europa, il marchio magari ci aiuta quando presentiamo una Kapoho o una Prowler per entrare nel mercato. Ma alla fine i rivenditori acquistano ciò che è valido. Nessuno si mette in negozio una bici scadente una seconda volta. E se abbiamo rivenditori in Spagna che acquistano biciclette KTM da 20 anni, è perché sono buone bici, con un ottimo rapporto qualità-prezzo.

BB: Fino a pochi anni fa, sembrava che i due KTM andassero abbastanza d'accordo. Tuttavia, con l'ingresso di Pierer nel settore delle biciclette attraverso la società Pexco, co-fondata da KTM Industries, nel 2017 è finita l'armonia. Lo avete citato in giudizio perché il contratto di licenza del 1997 vi garantisce il diritto esclusivo mondiale all'uso del marchio nel settore delle biciclette.
SL: Per tutti gli eventi accaduti dal 2017 in poi, bisogna premettere: per 25 anni c'è stata una coesistenza molto pacifica, come la chiamiamo sempre. Nei primi anni dopo lo smembramento della KTM Motorfahrzeug KG in due acquirenti principali, il lato Pierer per il settore motociclistico e la famiglia Urkauf per il settore ciclistico, ci sono state persino locazioni reciproche, gli uffici erano condivisi, le produzioni erano separate solo da una rete metallica. Poi è arrivato l'ingresso del gruppo Pierer, ovvero del lato motociclistico, nel mercato delle biciclette, utilizzando ripetutamente lo slogan o il logo KTM.
JGU: Tuttavia, ci sono contratti in cui è stata concordata una separazione delle sfere. Secondo questi, il signor Pierer ha a disposizione la sfera motociclistica e noi quella ciclistica, inclusi tutto ciò che riguarda le biciclette, cioè accessori, parti, componenti, ma anche biciclette alimentate da un pedale più un motore elettrico.
SL: Noi parliamo sempre di un contratto di licenza, ma legalmente non è solo un contratto di licenza, bensì un contratto di divisione del settore. E per questo motivo solo KTM Fahrrad ha il diritto di utilizzare lo slogan KTM, in qualsiasi forma, nel settore delle biciclette. E possiamo vietarlo ad altri.

BB: Secondo le ultime notizie, il gruppo Pierer ridimensionerà anche il suo business legato alle biciclette: chiuderà le sedi in Sudafrica, Regno Unito e Germania mantenendo solo quelle in California e Austria, ridurrà le scorte, produrrà poco di nuovo o potrebbe addirittura abbandonare completamente i marchi Husqvarna e Gasgas, oltre a vendere le quote Felt, che erano l'ultimo ramo redditizio. Sono queste paradossalmente buone notizie per KTM Fahrrad GmbH, o è irrilevante per la questione principale, ovvero l'equiparazione generale tra motociclette e biciclette KTM?
SL: Mi è difficile valutarlo, perché in linea di principio le dispute sui diritti di marchio, così come la situazione attuale nel suo complesso, non sono qualcosa di positivo per Mattighofen. (Pausa di riflessione) Vogliamo che i nostri diritti di marchio rimangano intatti. Questo è importante, perché i contratti devono essere rispettati. E continueremo a monitorare la situazione.

BB: Secondo voi, è finita la passione di Stefan Pierer per il segmento parallelo?
SL: Solo il signor Pierer può rispondere a questa domanda.

Il 25 febbraio 2025 i creditori voteranno sul piano di ristrutturazione. Si deciderà, oltre a questioni fondamentali come la continuazione o lo smembramento, la quota di debito o la data effettiva per il rilancio della produzione di motociclette, anche se Pierer New Mobility GmbH, che raggruppa il business delle biciclette, avrà un futuro. C’è una previsione da parte di un veterano del settore ciclistico?
SL: No. E non possiamo né vogliamo dare consigli su cosa faremmo al posto di Pierer. Quello che desideriamo, se il gruppo Pierer vuole o può continuare a produrre biciclette, è che questo avvenga ancora più chiaramente senza legami con la parola chiave KTM. Cosa emergerà concretamente il 25, lo vedremo. Speriamo comunque che vada il meglio possibile per i dipendenti, per Mattighofen, per la regione.

BB: Aspetteremo quindi con curiosità cosa porterà realmente il giorno X, auguriamo a KTM Fahrrad tutto il meglio per il prossimo periodo, che si preannuncia ancora turbolento, e vi ringraziamo per questa dettagliata intervista!