Entrevista con KTM Bicicletas: "Las bicicletas son nuestro ADN y futuro

"Aclaración" está escrito desde finales del otoño pasado en grandes letras en la página de inicio de www.ktm-bikes.at. "El fabricante de motocicletas KTM AG (...) está en quiebra. Esto no tiene nada que ver con KTM Fahrrad GmbH." Y debajo: "Solo KTM Fahrrad GmbH fabrica bicicletas KTM." Es algo tedioso, molesto y difícil para todos, suspira Stefan Limbrunner. "Decimos que no somos nosotros. Y mañana vuelve a aparecer algo diferente en el periódico. Siempre vamos a remolque."
El problema del director general de KTM Bike Industries: KTM AG, el fabricante de motocicletas con sede en Mattighofen, Alta Austria, bajo el paraguas del Pierer Mobility Group, solicitó a finales de noviembre de 2024 un procedimiento de reestructuración bajo administración propia. Deuda reportada: 1,8 mil millones de euros. En la amplia cobertura mediática que ha habido desde entonces sobre la insolvencia y su magnitud, implicaciones y consecuencias, apenas o de manera insuficiente se distingue a KTM Fahrrad GmbH, que también tiene sede en Mattighofen y es económicamente saludable. Más aún: de hecho, muchas personas no sabían ni saben que el líder europeo en motocicletas que cotiza en bolsa y el mayor fabricante de bicicletas de Austria son dos empresas completamente diferentes, con propietarios, estructuras corporativas y productos distintos, surgidas en 1992 de la masa en quiebra de KTM Motorfahrzeug KG. Y dado que el grupo Pierer también se aventuró hace algún tiempo en el segmento de bicicletas -aunque finalmente bajo otras marcas distintas a KTM- y esta línea de negocio ahora también está tambaleándose, la confusión y la inseguridad general son enormes.
Un enorme daño de imagen y quizás también económico para el fabricante de bicicletas KTM, que, según contratos judicialmente resueltos y confirmados, tiene el derecho exclusivo, mundial, gratuito y perpetuo de utilizar el nombre KTM en el ámbito del ciclismo.

Bikeboard, ante la audiencia del plan de reestructuración programada para el 25 de febrero de 2025, en la que se decidirá el futuro de KTM AG, visitó KTM Fahrrad GmbH, recorrió junto con el director de marketing Alexander Hobl las instalaciones de producción, el departamento de desarrollo y los flamantes almacenes logísticos, y mantuvo una extensa conversación sobre la situación actual con la dirección de la empresa, compuesta por Johanna Grabner-Urkauf y Stefan Limbrunner.

Bikeboard: Todo el mundo cree que KTM Motorrad es KTM Fahrrad, lo cual, dado el mismo nombre y ubicación - la pequeña ciudad de Mattighofen, en Alta Austria, con 7.000 habitantes - no es de extrañar. Sin embargo, en realidad, se trata desde hace más de 30 años de dos empresas completamente independientes entre sí, sin vínculos económicos ni jurídicos. Pero, ¿cómo está el panorama? (sonríe) ¿Podría la KTM Fahrrad GmbH, como empresa con una estructura financiera sólida, intervenir ahora en la tambaleante KTM AG?
Stefan Limbrunner: (ríe) Sí, somos una empresa económicamente sólida e independiente. (Pausa, sonríe).
Johanna Grabner-Urkauf: (también sonríe) Somos una empresa completamente dedicada al mundo de la bicicleta y, bajo la marca KTM, nos ocupamos de todo lo relacionado con las bicicletas. Esa es nuestra esencia. Somos una de las pocas marcas que logran ofrecer una gama realmente muy, muy amplia para todas las edades y usos, desde bicicletas infantiles hasta e-bikes de montaña, e-cargo y gravel bikes. Y este compromiso de dar forma a la maravillosa diversidad del mundo de la bicicleta seguirá existiendo, incluso aunque todo se divida cada vez más y sea cada vez más difícil abarcar todos los nichos.
SL: Somos bastante buenos en bicicletas, lo hemos demostrado en los últimos años. Y tenemos suficiente trabajo con llevar adelante la empresa que gestionamos actualmente. Al fin y al cabo, el catálogo nunca está terminado. Mañana habrá una nueva idea, y entonces se hará la bicicleta un poco diferente o mejor, y pasado mañana otra más. Es como una página web o el jardín de casa, que nunca está terminado.

BB: Entonces, ¿no están entre los 20 interesados que, según el administrador de insolvencia de KTM AG, se han presentado como posibles inversores?
JGU: (aún sonriendo) No, no lo estamos.

BB: Aproximadamente, KTM AG era, en términos de facturación o número de empleados, cinco veces más grande que KTM Fahrrad GmbH antes de las turbulencias. El segmento de bicicletas, como el mayor segmento de crecimiento del grupo Pierer, alcanzó en 2023 aproximadamente un tercio de las ventas de KTM Bikes. Ahora, según ustedes, a KTM Fahrrad le va bien económicamente, mientras que Pierer Mobility, entre otras razones debido al negocio deficitario de bicicletas, está tambaleándose. ¿Qué ha hecho David mejor que Goliat últimamente?
JGU: No nos hemos concentrado tanto en los demás. KTM ha estado en el sector de las bicicletas mucho antes del gran auge de las e-bikes, y hemos pasado por buenos y malos tiempos. De hecho, ya mis abuelos estaban en el sector de las bicicletas, y en realidad, las bicicletas también unieron a mis padres, porque mi padre trabajaba en el comercio mayorista de bicicletas en Salzburgo y mi madre, desde muy joven, trabajó en el sector de bicicletas en Asia y luego fundó su propia empresa de comercio. Y aunque ahora, con el auge, muchas empresas más grandes e inversores han entrado en el sector de las bicicletas, eso no ha cambiado la mentalidad ni el espíritu de KTM Fahrrad. Seguimos siendo, como hace 20 años, una empresa familiar en el sector de las bicicletas.
SL: Y nos ocupamos cada día de los acontecimientos que tenemos que gestionar, del negocio diario. Estas propias evoluciones de la empresa KTM Fahrrad nos ocupan el 100% del día, de la semana, del mes. No necesitamos una segunda marca ni una segunda empresa. Queremos invertir toda la fuerza y la experiencia que tenemos en la empresa que ya poseemos y en la marca que estamos fortaleciendo actualmente, y seguir desarrollando el sector de las bicicletas. Nuestro objetivo es que la empresa que tenemos ahora se desarrolle de forma tan sólida y sustancial que siga existiendo durante décadas.

Las raíces de KTM Bike Industries se remontan al año 1934, cuando Hans Trunkenpolz fundó un taller de cerrajería para la reparación de motocicletas y automóviles, que pronto comenzó a vender ambos medios de transporte y a dar servicio a camiones. En 1953, "Kraftfahrzeuge Trunkenpolz Mattighofen" presentó su primera motocicleta propia, mientras que la primera bicicleta en la empresa original fue fabricada en 1964.
Después de una grave crisis, la entonces KTM Motor-Fahrzeugbau KG enfrentó la bancarrota a principios de la década de 1990 y fue dividida en cuatro áreas. La división de motocicletas fue adquirida en 1992 por el empresario Stefan Pierer, quien la refundó como KTM Sportmotorcycles GmbH (más tarde: KTM Industries, desde 2019: KTM AG), mientras que la división de bicicletas fue comprada por el mayorista de bicicletas Hermann Urkauf, quien llamó a su empresa KTM Fahrrad GmbH.
Tras nuevas turbulencias, incluidas dificultades personales y la amenaza de quiebra, su exesposa Carol Urkauf-Chen tomó el mando en 1996 como propietaria única. En el contrato de licencia de 1997, se estableció legalmente la separación económica y jurídica realizada en 1992 entre las esferas de motocicletas y bicicletas también en términos de derechos de marca. Según esto, solo la empresa KTM Fahrrad GmbH puede fabricar bicicletas de la marca KTM o usar el término KTM en el ámbito de las bicicletas, mientras que los derechos de marca y uso para la división de motocicletas permanecen en manos del grupo Pierer.
Cuando KTM Industries AG, en 2017, a través de la empresa Pexco que había cofundado, incursionó en el segmento vecino de manera contraria al contrato, KTM Fahrrad GmbH tomó medidas legales. Sin embargo, esto no pudo impedir completamente la implicación de Pierer. Mientras tanto, el negocio de bicicletas del grupo Pierer Mobility ha crecido hasta incluir las marcas de bicicletas eléctricas R Raymon, Husqvarna y Gasgas, así como la marca de ciclismo Felt. La primera fue vendida a finales de 2023 a la pareja de empresarios Puello, quienes también cofundaron Pexco. El resto restante, en el marco de los actuales procedimientos de insolvencia, probablemente también estará en juego.

Bien conectada en Asia, Carol Urkauf-Chen logró sanear y estabilizar al mayor fabricante de bicicletas de Austria, que opera internacionalmente bajo el nombre de KTM Bike Industries.
Con las primeras bicicletas eléctricas de nueva generación, que KTM Fahrrad, siempre diversificada en cuanto a su gama de productos, desarrolló de manera pionera, siguió el gran auge a partir de 2009. En poco más de una década, la empresa familiar sextuplicó su facturación, pasando de 100 a más de 600 millones de euros (véase también la imagen n.º 16, nota del editor), y en el año récord 2022/23 se vendieron alrededor de 460.000 bicicletas, que previamente fueron producidas por unos 500 empleados en la sede de Mattighofen y 130 en otra planta en Chequia.

Los beneficios de los años de auge han sido reinvertidos consistentemente por KTM Fahrrad en la empresa: más de 30 millones de euros solo en los últimos seis años, como detalla Johanna Grabner-Urkauf, quien asumió la dirección junto con Stefan Limbrunner en 2018, mientras su madre pasó al consejo de supervisión. De esta manera, no solo se adquirieron cosas menores como impresoras 3D o bancos de prueba, sino que también se implementaron elementos esenciales como un sistema ERP. En la sede principal y en la localidad vecina de Schalchen, además, se construyeron cuatro almacenes y naves logísticas, así como una moderna y luminosa nave de producción con líneas de montaje que pueden ser reconfiguradas en cualquier momento, todas ellas equipadas con perforaciones profundas para geotermia y amplias instalaciones de paneles fotovoltaicos en el techo. En días soleados, por ejemplo, se puede producir hasta el 50% del calor de proceso necesario para el taller de pintura interno, por el cual pasan todos los cuadros de aluminio (los cuadros de carbono ya llegan pintados).
El hecho de que actualmente haya dificultades en la industria de la bicicleta, naturalmente, también se refleja en las cifras de KTM Bike Industries, aunque se enfatiza explícitamente la "estructura financiera saludable". Actualmente, la facturación es de aproximadamente 400 millones de euros, generados por alrededor de 400 empleados en el lugar. La producción se ha reducido a un turno único en lugar de dos, con un output de aproximadamente 700 bicicletas diarias.

BB: Volviendo nuevamente a los efectos de la insolvencia en KTM Fahrrad. ¿Qué medidas se han tomado, además del intenso esfuerzo por aclaraciones mediáticas y separaciones, ya implementadas? ¿Está en marcha una campaña de marketing, hay apoyo para distribuidores con material específico para el punto de venta o informativo, se están planeando acciones concretas?
JGU: Siempre hemos trabajado muy estrechamente con nuestros distribuidores y ahora más que nunca. Y estamos muy agradecidos por esta colaboración, porque nuestros distribuidores son simplemente el mejor altavoz. Les hemos enviado boletines informativos que también pueden ser útiles en conversaciones con clientes para abordar los puntos más esenciales; algunos incluso han diseñado sus propios carteles.
SL: Tal vez producir también expositores para el punto de venta es una idea. En nuestro sitio web, los datos más importantes están colocados de forma destacada, se han realizado conferencias de prensa... es decir, estamos utilizando todos los canales disponibles para aclarar.
JGU: Desde hace poco también trabajamos con una nueva agencia digital para gestionar nuestras redes sociales de manera más profesional en general. Para esta temática específica, además de los periódicos, también apostaremos más por las redes sociales.
Alexander Hobl (Director de Marketing de KTM Bike Industries y presente durante la conversación, nota del editor): Y un factor muy importante son también los eventos. Asistiremos a todas las ferias y eventos más grandes, especialmente en Alemania y Austria, para estar presentes en el mercado y realizar trabajo de concienciación con personal adecuado en los stands. Porque allí podemos comunicarnos directamente con nuestros grupos objetivo.

BB: A pesar de todos los problemas para KTM Bikes y el impacto en las personas y la región: ¿Podrían las dificultades del gigante que cotiza en bolsa representar también oportunidades para la empresa familiar del mismo nombre? Por ejemplo, hablando de la escasez de personal cualificado, después de que solo en Mattighofen se despidiera a cientos de empleados de KTM AG y KTM Investigación y Desarrollo GmbH.
SL: En principio, no queremos beneficiarnos del fracaso de otros. (Pausa reflexiva) Al igual que muchos otros, siempre estamos buscando buenos empleados. Y hemos notado que la situación económica en general ha cambiado, independientemente de Pierer, y están llegando un poco más de solicitudes. Sin embargo, la selección sigue siendo difícil. Hay que encontrar a la persona que realmente encaje ahora. Pero, en general, no vemos ventajas, no. Porque hay tantos puestos, impactos …

BB: A posteriori, uno siempre es más sabio, pero ¿realmente fue tan sorprendente la insolvencia a finales de noviembre de 2024 como afirman muchas partes y afectados? Después de todo, ya circulaban malas noticias, desde una reducción masiva de personal hasta una caída del 27% en las ventas solo en el primer semestre. Y KTM Bikes ya se dirigió a varios medios a principios de junio para distanciarse de las prácticas de Pierer Mobility AG, según las cuales bicicletas de las marcas Husqvarna, Raymon y Gasgas, supuestamente etiquetadas como bicicletas KTM, se regalaban formalmente y se entregaban gratuitamente al personal.
SL: No solo informamos a los medios, sino sobre todo de inmediato a nuestros distribuidores, que no somos nosotros quienes regalamos estas bicicletas a los empleados de KTM, y que tampoco planeamos hacerlo. Sin embargo, eso no cambia el hecho de que estas acciones han afectado enormemente la base comercial del comercio regional. Se regalaron 11.000 bicicletas de aquí a Wels en dos años.
JGU: KTM Bikes está, en principio, presente en toda Europa, con un enfoque claro en el mercado de habla alemana. Nosotros podemos soportarlo. Para los distribuidores regionales, ciertamente es aún más difícil.

BB: Pero volviendo a la pregunta principal: ¿Sospechasteis algo a raíz de esta acción de distribución?
JGU: Bueno, estas 11.000 bicicletas regaladas ya apuntaban a una presión de inventario muy alta. Pero actualmente todos tienen un alto nivel de inventario.
SL: Exacto, ¿y qué es alto, qué es muy alto? ¿Un alcance de doce meses o de 36? (Pausa) No lo pensé, porque las cifras que se anunciaban siempre eran muy positivas, pasaban de un récord a otro. En ese sentido, para nosotros sí fue muy sorprendente, especialmente en cuanto a la magnitud de la caída de ventas y el nivel de deuda. Pero tampoco lo evaluamos.

BB: Actualmente, la similitud de nombres para KTM Fahrrad GmbH resulta más negativa. No siempre fue así. En años anteriores, las bicicletas KTM seguramente se beneficiaron de la buena imagen de las motocicletas de culto, su reconocimiento mundial y su poder de mercado como la número 1 de Europa en términos de unidades, por delante de BMW y Triumph.
SL: Lo escuchamos una y otra vez, especialmente en relación con el París-Dakar. Pero si observamos nuestra curva de ingresos (véase la imagen n.º 16, nota del editor), las cifras no suben drásticamente después de una victoria triple o diez veces en el París-Dakar, sino curiosamente a partir de las primeras bicicletas eléctricas de nueva generación. Eso fue en 2009, 2010. Desde entonces y hasta hoy, cada año hemos generado al menos un 30 %, a veces incluso un 40 o 50 % de los ingresos con productos que no existían el año anterior. Así que nos hemos destacado gracias a la presión por innovar. El éxito de los últimos diez, doce años, donde los ingresos pasaron de 100 millones a 500, 600 millones, no tiene nada que ver con ganar nuevamente el París-Dakar o no.
JGU: Hablando de innovación: en 2009 lanzamos al mercado la primera E-MTB en absoluto; luego también la primera bicicleta eléctrica para niños, algo por lo que inicialmente fuimos fuertemente criticados. Y nuestro enfoque en calidad y equipamientos razonables culminó recientemente en una victoria triple en Stiftung Warentest. Estos factores, junto con nuestro equipo de ventas y los contactos personales con nuestros clientes y distribuidores, son los argumentos que, en última instancia, definen una marca KTM en el sector de bicicletas.
SL: Estoy seguro de que, por ejemplo, en Düsseldorf la gente conoce el logo de la bicicleta, no el de la motocicleta, debido a nuestra clientela principal. El 60 % de nuestros ingresos, lo cual puede ser bueno o malo, proviene casi siempre de las mismas bicicletas: modelos de acceso bajo con diez u once velocidades y motor Bosch. Estos no son modelos que tengan mucho que ver con el París-Dakar. En el sur de Europa, la marca tal vez nos ayude cuando presentamos un Kapoho o un Prowler para entrar en el negocio de forma general. Pero, al final, los distribuidores compran lo que es bueno. Nadie pone una bicicleta mala en su tienda por segunda vez. Y si tenemos distribuidores en España que han comprado bicicletas KTM durante 20 años, es porque son bicicletas buenas, donde la relación calidad-precio es adecuada.

BB: Hasta hace unos años, parecía que las dos KTMs se llevaban bastante bien. Sin embargo, con la entrada de Pierer en la industria ciclista a través de la empresa Pexco, cofundada por KTM Industries, en 2017 se acabó la armonía. Le demandasteis porque el contrato de licencia de 1997 os asegura el derecho exclusivo a nivel mundial para usar la marca en la industria de bicicletas.
SL: Con respecto a todos los acontecimientos desde 2017, hay que decir previamente: durante 25 años hubo una coexistencia muy pacífica, como siempre la hemos llamado. En los primeros años tras la disolución de KTM Motorfahrzeug KG a dos compradores principales, el lado de Pierer para la división de motocicletas y la familia Urkauf para la división de bicicletas, incluso hubo alquileres mutuos, se compartían oficinas, las producciones estaban separadas solo por una valla de alambre. Y luego llegó la entrada del grupo Pierer, del lado de las motocicletas, al mercado de bicicletas, utilizando repetidamente la palabra clave o el logotipo KTM.
JGU: Pero existen contratos en los que se acordó una separación de esferas. Según estos, el Sr. Pierer tiene a su disposición la esfera de las motocicletas y nosotros la esfera de las bicicletas, incluyendo todo lo relacionado con las bicicletas, como accesorios, piezas, complementos, pero también bicicletas impulsadas por pedales más motor eléctrico.
SL: Siempre hablamos de un contrato de licencia, pero judicialmente no es solo un contrato de licencia, sino un contrato de división de sectores. Y por eso solo KTM Fahrrad tiene el derecho de usar la palabra clave KTM, de cualquier forma, en la industria de bicicletas. Y podemos prohibir que otros lo usen.

BB: Según los informes más recientes, el grupo Pierer también reducirá su negocio de bicicletas: cerrará las sedes en Sudáfrica, Reino Unido y Alemania, mantendrá únicamente las de California y Austria, reducirá inventarios, apenas producirá novedades o incluso abandonará por completo las marcas Husqvarna y Gasgas, además de vender la participación en Felt como la última rama realmente rentable. ¿Son estas, irónicamente, buenas noticias para KTM Fahrrad GmbH, o es irrelevante para el núcleo del asunto, la equiparación general entre motocicletas y bicicletas KTM?
SL: Me resulta difícil evaluarlo, porque en principio las disputas sobre derechos de marca, al igual que la situación actual en general, no son algo positivo para Mattighofen. (Pausa reflexiva) Queremos que nuestros derechos de marca permanezcan intactos. Eso es importante, porque los contratos deben cumplirse. Y eso lo vigilaremos.

BB: ¿Creen que esto significa el fin del interés de Stefan Pierer en el segmento vecino?
SL: Eso solo puede responderlo el señor Pierer.

El 25 de febrero de 2025, los acreedores votarán sobre el plan de reestructuración. Entonces se decidirán cuestiones fundamentales como la continuidad o la disolución, el porcentaje de deuda o la fecha exacta en la que se reanudará la producción de motocicletas, así como si la Pierer New Mobility GmbH, que agrupa el negocio de bicicletas, tiene futuro. ¿Hay alguna previsión al respecto del veterano del sector de las bicicletas?
SL: No. Y tampoco podemos ni queremos dar consejos sobre qué haríamos en el lugar de Pierer. Lo que deseamos, si el grupo Pierer quiere o puede seguir fabricando bicicletas, es que esto ocurra de manera aún más desvinculada del término KTM. Lo que resulte concretamente el día 25 se verá. En cualquier caso, esperamos que tenga el mejor desenlace posible para la plantilla, para Mattighofen y para la región.

BB: Entonces esperaremos con interés lo que realmente traiga el día X, deseamos a KTM Fahrrad todo lo mejor para este próximo período, que probablemente seguirá siendo turbulento, y agradecemos la detallada conversación.